Как увеличить средний чек в сфере красоты

Бьюти-индустрия – это бизнес с высокой конкуренцией. Чтобы быть конкурентоспособными, владельцам салонов необходимо постоянно следить за потребностями своей целевой аудитории, отслеживать новые предложения, реагировать на тенденции и внедрять новинки. В погоне за увеличением количества клиентов многие упускают важность среднего чека. В итоге идет потеря дохода. Давайте рассмотрим основные способы увеличить средний чек и прибыли для вас.

Что такое средний чек?

Это довольно важный бизнес-показатель. Средний чек – это сумма, потраченная одним клиентом за один визит в салон. Он рассчитывается по формуле: прибыль за период/количество посетителей за период.

Если у вас низкая сумма среднего чека, то это может говорить о следующем:

• возможные ошибки в администрировании. Если клиент регулярно посещает ваш салон и при этом пользуется только одной услугой, значит вы как предприниматель упускаете потенциальную дополнительную прибыль. Как это решить? Начните знакомить вашу аудиторию с новыми услугами, предлагайте процедуры разной ценовой категории, предлагайте дополнительные услуги и сопутствующие товары;
• низкие навыки продаж. Обсудите со своими мастерами, как они могут продавать еще те или иные услуги. Именно они общаются с клиентом больше всего и могут в процессе делать продажи. Продумайте мотивацию для продаж у мастеров;
• cлабая отдача от маркетинговых акций. Возможно, ваше позиционирование строится вокруг доступности цены или ваши клиенты не в курсе наличия других услуг. Проверьте ваши социальные сети, контекстную и таргетированную рекламу. Важно освещать более дорогие услуги и предлагать запись к соответствующим мастерам;
• отсутствии информации. Зачастую клиенты могут не знать о дополнительных предложениях и услугах из-за отсутствия перечня услуг на видном месте в салоне. Проверьте с точки зрения клиента доступность информации на месте. Не забудьте также про ваш сайт и страницу в соцсетях.

Способы увеличения среднего чека

Для увеличения среднего чека важно разработать стратегию и поэтапно внедрять ее. Для этого вам надо провести анализ и разбор ошибок с последующим определением точек роста. В самом начале вам стоит проверить свою клиентскую базу. Она должна содержать имена ваших клиентов, номера телефонов, даты последних посещений и перечень оказанных услуг. Эти данные помогут вам эффективно выстроить систему лояльности и использовать рекламу. Если вы планируете сделать рассылку в мессенджерах или через смс, не забудьте заручиться согласием.

Какие способы есть для повышения среднего чека?

Предлагать дополнительные услуги

Самый простой способ повысить средний чек – продать дополнительную услугу. Предлагать процедуру в момент оплаты на кассе уже поздно. Скорее всего, человек уже получил желаемое и не захочет тратить время. Как сделать правильно:

1. На этапе записи. Если клиент хочет записаться на окрашивание и стрижку, то можно предложить уходовые процедуры для волос или укладку. Разработайте скрипты для администратора, который общается общается с клиентами, а также систему мотивации.
2. В процессе. Грамотный мастер в процессе общения сможет предложить интересную процедуру, повысив средний чек. Важно предлагать смежную услугу, которую можно провести непосредственно в процессе или сразу после. Например, сделать успокаивающую маску после чистки лица, парафиновое обертывание рук во время маникюра или прессотерапию после массажа. Конечно, высокие продажи мастера должны положительно сказываться на его зарплате.
3. Для повышения среднего чека лучше сочетать предложение услуги с потенциальной экономической выгодой для самого клиента. Иначе вы рискуете показаться навязчивым и потерять его. Например, можно сделать скидку на вторую процедуру или на последующее посещение в размере 10-20 % от полной стоимости, чтобы заинтересовать клиента.

Продавать сопутствующие товары

Владельцы салонов и барбершопов часто размещают стойки с профессиональными средствами. Однако без должного подхода к продажам косметика будет пылиться на полке.

Как повысить средний чек за счет сопутствующих товаров:

1. Поставьте стойку с косметикой в зоне видимости и доступности клиента. Витрина должна привлекать внимание аккуратностью, тщательной выкладкой и презентабельной подачей. Пыль или беспорядок неприемлемы. Если клиент может увидеть или потрогать товар, то это повышает вероятность покупки.
2. Предоставлять широкий выбор. Ставить витрину ради нескольких кремов или шампуней нет смысла. Лучше выбрать бренд, производящий косметику хорошего качества по доступным ценам, и закупить сразу линейку популярных продуктов.
3. Подключайте мастеров к продажам. При выборе продукта для продажи стоит четко выделить проблему конкретного клиента. Например, секущиеся концы, непослушная борода, проблемная кожа лица, поврежденные ногти. Пусть мастер рассказывает о том, какую проблему клиента может решить конкретный товар.

Использовать программы лояльности

Программы лояльности помогают не только удержать клиента, но и повышать средний чек. Если начислять бонусные баллы или предоставлять хорошую скидку, то клиент захочет не только возвращаться в салон, но заинтересуется дополнительными или другими услугами салона. Какие виды программ можно использовать:

1. Фиксированная скидочная система. Это наиболее популярный вариант для спа, салонов красоты и барбершопов. Скидка может предоставлять на весь прайс, может увеличиваться в день рождения или за приведенных друзей.
2. Накопительная скидка. Размер скидки прогрессирует по мере увеличения суммарных платежей посетителя. Этот вариант лучше подходит для роста среднего чека. Ваш клиент замотивирован потратить большую сумму, чтобы увеличить размер персональной скидки.
3. Бонусы. Клиент может накопить бонусы за несколько визитов, а затем потратить их на оплату товаров или услуг салона. Обычно баллы имеют определенный срок действия. «Сгорание» — хороший способ вернуть так называемых «спящих» клиентов, но злоупотреблять этим не стоит.

Многоуровневая накопительная система скидок позволяет создать костяк так называемых «преданных клиентов». Для использования программы лояльности можно заказать специальные карты или применять идентификацию по номеру телефона. Постоянным клиентам стоит напоминать о себе раз в месяц путем рассылки смс с актуальными предложениями или сообщений на мессенджер.

Мотивировать подарками

Вы можете использовать в своем салоне систему мотивирования подарками. Это работает следующим образом: при достижении определенной суммы в чеке посетителю предлагается подарок.

Как это работает на практике для повышения среднего чека:

1. Скидка в подарок. Например, в вашем салоне предусмотрена скидка за сумму в чеке более 5 000 рублей. Допустим, клиент выбрал стрижку и окрашивание на 4 500 рублей. Мастер предлагает гостю еще дополнительно сделать укладку и доплатить при этом 1000 рублей. При этом клиент получает скидку 10 % на весь чек и платит 5 000 руб. Вы повысили чек, клиент попробовал новую услугу, остался доволен и его лояльность выросла.
2. Продукт в подарок. Здесь система аналогична, но после достижении нужной суммы посетитель получает какое-либо средство. Так, например, после маникюра и педикюра можно подарить масло для кутикулы, после курса массажа – антицеллюлитный крем, после похода к барберу – шампунь для бороды и усов.
3. Услуга в подарок. Чаще всего данный способ позволяет увеличить средний чек на покупках абонементов. За оплату курса общего массажа можно предложить массаж головы или терапию с маслами, при выборе пакета спа-услуг подарить сеанс в кедровой бочке.

Такого рода мотивирование работает на долгую перспективу. Ваш клиент пробует новые услуги и в следующий раз может выбрать уже что-о необычное и рекомендовать своим друзьям и знакомым.

Дать доступ к информации

Даже постоянные гости салона могут не знать всех услуг, тем более, новых предложений. Важно доносить информацию до клиента быстро и в полном объеме, чтобы замотивировать его на покупку и повысить средний чек. На что обратить внимание:

1. Оформление специальной зоны в барбершопе или салоне. Разместите там актуальный прайс на стене в рамках, разложите буклеты. Если услуг много, то следует составить своеобразное «меню». Хорошо дополнить название процедуры красочным пояснением и подходящим изображением.
2. Страница в социальных сетях. Следите за тем, что ваши аккаунты в социальных сетях содержали обновленный прайс, контактные данные, информацию о программе лояльности. Размещайте информацию на видных местах: в шапках профилей, актуальных историях, закрепленных постах. Обычно клиенты не читают все посты салона и, тем более, не станут искать нужные сведения среди десятков публикаций.
3. Сайт вашего салона. Мы всегда подчеркиваем, что сайт — это то, что должно быть обязательно. Сайт является отличным способом презентации бизнеса, салона и знакомства с мастерами. Не забывайте регулярно обновлять данные и сделать удобную навигацию.

А еще прекрасно, когда о новых услугах рассказывают мастера или администраторы. Из этого следует еще один важный нюанс – следите за тем, чтобы весь ваш персонал был в курсе обновлений и умел коротко и ярко описать предложение, а также ответить на все вопросы клиента.

Заключение

Сделайте задачу повысить средний чек одним из приоритетных задач работы вашего салона. Грамотный подход к реализации данной задачи, действительно, творит чудеса. Он гарантирует рост прибыли, увеличения числа постоянных гостей и становится весомым конкурентным преимуществом.