Как рассчитать цены на свои услуги?

Каждый предприниматель, открывая парикмахерскую, салон красоты, барбершоп или еще какое заведение в сфере красоты и здоровья, рассчитывает получить максимальную прибыль. Но как показывает практика, в первый год работы многие заведения работают в минус и закрываются. Давайте разберемся в причинах.

В бьюти-сфере есть свои нюансы. Возьмем, к примеру, производство товаров. Здесь все более или менее прозрачно: определяется себестоимость и добавляется некий процент наценки. В сфере услуг, особенно в сфере красоты, все оказывается не так очевидно. Сложность заключается в том, что себестоимость, зачастую, носит весьма условный характер, иногда определяется сугубо экспериментально, при этом величиной постоянной не является.

Многие начинающие бизнесмены допускают довольно распространенную ошибку: ориентируются на среднерыночные показатели по ценам в регионе или городе, ставят для себя немного ниже планку и начинают работать. Это принципиально неправильный подход, который в большинстве случаев приводит к снижению доходов и, в целом, к краху бизнеса. На формирование цены здесь влияет много факторов и нужно учитывать не только конкурентов, но и другие аспекты.

Факторы, влияющие на цену еще на подготовительной стадии

Для начала следует исходить из того, есть 3 базовых момента, которые в обязательном порядке необходимо учитывать при планировании цены на свои услуги:

1. Потребители. Спрос является показателем того, насколько потенциальные клиенты готовы платить вообще за ваши услуги. С экономической точки зрения речь идет о высшей точке стоимости.
2. Компания. Здесь задача стоит обеспечить отсутствие убытков. То есть определяется минимальная стоимость услуг, которая позволит работать буквально «в ноль», ничего не зарабатывая, но и не теряя.
3. Конкуренты. Основная корректировка цены между минимумом и максимумом осуществляется с учетом деятельности конкурирующих фирм или индивидуальных предпринимателей.

Таким образом, на предварительном этапе, еще до начала так называемого процесса ценообразования, вам, как предпринимателю, нужно наметить эти 3 базовые точки: максимальная, минимальная и оптимальная стоимость, от которых в дальнейшем будете отталкиваться.

Актуальные методы определения стоимости услуги в сфере красоты и здоровья

А теперь перейдем непосредственно к цене, которую вы будете озвучивать для своих клиентов. На самом деле здесь возможны разные подходы, но мы разберем только самые распространенные, поскольку они вполне самодостаточные и универсальные. Данные подходы легко могут быть адаптированы под ваши реалии. Вот они:

Метод 1

Этот метод хорош тем, что позволяет учитывать ваши интересы в наибольшем объеме. Речь идет о расчете цены на основе себестоимости и планируемой прибыли.

Для расчета себестоимости мы будем отталкиваться от ваших затрат.

Все ваши материальные затраты можно разделить условно на следующие группы:

• постоянные. Сюда можно отнести стандартные такие статьи расходов, как оплата аренды помещения, зарплата сотрудникам, амортизационные расходы (любое оборудование изнашивается), затраты на связь и так далее, то есть это такие затраты, которые у вас есть постоянно;
• переменные. В эту категорию можно отнести закупку расходных материалов, премии сотрудникам, оплату электричества (если применяется энергоемкое оборудование, как вариант, джакузи или ИК-кабинка, в противном случае электричество с некоторой долей приближенности обычно относят к постоянным). Это такие расходы, которые из месяц в месяц меняются в зависимости от разных факторов.

Еще статьи расходов можно вы можете классифицировать по видам:

• прямые. Они понятны и осязаемы: оплаты поставщикам, заработные платы работникам;
• косвенные. Эти затраты как бы напрямую на услуги не влияют, но они есть. Это юридическое или бухгалтерское сопровождение, обучение, сертификация и так далее.

Куда можно отнести налоги и расходы на маркетинг, рекламу и продвижение? Эти разделы затрат формально нельзя отнести к каким-то перечисленным выше категориям. К примеру, суммы налогов зависят от выбранного типа налогообложения, а рекламные акции проводятся как разово, так и на постоянной основе. По последним вы можете выделить некий лимит и учитывать сумму в этих рамках. По налогам уже можете ориентировать исходя из своего типа налогообложения.

Вы можете посчитать расходы по видам, а потом просуммировать их. В результате появляется фактическая себестоимость услуги. В дальнейшем необходимо прибавить сюда предполагаемую прибыль (в абсолютном или относительном значении, то есть конкретную цифру, например, 100 000 рублей или в процентах, как вариант, 25% от себестоимости). Все это делится на общее число клиентов. Таким образом получается стоимость услуги для одного заказчика.

На данном этапе у вас может возникнуть вопрос, как же спрогнозировать число посетителей, да еще на месяц вперед? Вы можете эти цифры взять из своего бизнес-плана или провести небольшое исследование и предположить эту цифру. В дальнейшем она сформируется в ходе практической работы. Если она будет кардинально отличаться от планируемой изначально, то вам следует пересмотреть свой план и внести корректировки с учетом нового знания.

Метод 2

Ориентироваться на цены по аналогичным услугам у конкурентов – не самый лучший из методов, но давайте сделаем разбор. Он достаточно популярен, игнорировать его не имеет смысла.

При таком подходе важно помнить о двух главных правилах, о которых начинающие бизнесмены любят забывать. Во-первых, схожесть цены должна определяться не только типом оказываемых услуг, но и их качеством. Это означает, что если у вас в качестве массажиста работает новичок, а у конкурента мастер с 20-летним стажем и наработанной базой, с предзаписью на месяцы вперед, то вам не стоит ставить у себя такую же цену только потому, что у конкурента так. Здесь важно учитывать условия и контекст, чтобы не ошибиться самим и не ввести в заблуждение своих потенциальных потребителей. Поверьте, разочарованного клиента вернуть будет стоить гораздо дороже.

Во-вторых, количество оказываемых услуг должно быть хотя бы приблизительно равным. К примеру, вы делаете 5 сеансов массажа, а конкурирующая фирма – 10. Они могут за аналогичый период времени принимать гораздо больше клиентов. Введение одинаковой цены станет для вас заблуждением и приведет к ошибке.

В-третьих, в обязательном порядке необходимо учитывать собственные статьи расходов. Конкурент изначально ориентировался на собственные, но они далеко не всегда будут совпадать с вашими, даже несмотря на схожесть бизнеса. По этой причине не забывайте анализировать свои собственные расходы в первую очередь и высчитывать себестоимость.

Метод 3

Формирование цены с учетом ценности оказываемой услуги, ее престижности и востребованности. Данный метод можно применять уже как опцию, после того, как вы определились со своими расходами и себестоимостью.

Всем доводилось слышать о громадных заработках известных парикмахеров. А ведь, по сути, они делают ровно ту же работу, которую выполняют другие мастера. Здесь на цену напрямую влияет бренд и репутация. Получается, что потребители готовы переплачивать за бренд. Чтобы дойти до этого уровня, надо будет кропотливо поработать.

Пошаговая инструкция для расчета стоимости

Далее мы попробуем сформулировать последовательность действий, которые вам нужно совершить для расчета стоимости услуг в вашем салоне.

Шаг 1

Вам нужно определить все виды издержек, которые у вас неизбежно будут присутствовать при работе. В первую очередь обратите внимание на вот эти статьи расходов, которые вносят наибольший вклад:

1. Заработная плата. Так как вы оказываете услуги, то ваши основные расходы — это заработная плата мастеров, которые эти услуги оказывают, а также административный персонал. Иногда для проведения каких-либо кампаний вы можете привлекать временных исполнителей. Вот оплату их труда тоже не забывайте учитывать.
2. Аренда помещений, а также коммунальные платежи, иные виды выплат, связанных с работой офиса, мастерской, салона. Это очень важная и емкая статья расходов.
3. Амортизационные расходы. Ваше рабочее оборудование имеет срок службы. Как рассчитать, сколько закладывать под этот расход? Предположим у вас есть компьютер, который используется в работе с CRM и для ведения бухгалтерии. Вы купили его за 60 000 руб. По информации производителя, он рассчитан на 5 лет активного использования. Мы делим стоимость компьютера на количество месяцев: 60 000 рублей делим на 60 месяцев. Получаем затраты на амортизацию 1000 руб. Эту сумму необходимо разделить на предполагаемое количество клиентов. Допустим, в месяц к вам приходит 50 посетителей. Соответственно, делим 1000 на 50, получаем 20 рублей на одного человека. Это стоимость амортизации компьютера на 1 клиента. Аналогично проводятся расчеты по всей технике и оборудованию, в том числе мебели.

Шаг 2

Считать косвенные, переменные и перспективные (появляющиеся в будущем) затраты гораздо сложнее постоянных.

С налогами все более или менее понятно. Как правило, они составляют некий процент от выручки. По этой причине общая сумма в ценнике просто увеличивается на этот показатель Формально этими суммами можно пожертвовать из прибыли для упрощения подсчета.

С рекламными компаниями и другими разовыми акциями ситуация обстоит несколько сложнее. Здесь вам нужно отталкиваться от ваших расчетов сроков окупаемости вашего бизнеса. Разбиваем расходы на весь оставшийся период, делим на месяцы и посетителей, получаем нужную для увеличения стоимости сумму.

Шаг 3

С помощью бизнес-плана либо реальных исследований рынка определите потенциальное число клиентов, которых вы сможете обслужить за месяц. Разбейте на всех их суммарную цифру расходов из первых двух шагов. Собственно говоря, это и есть минимальная стоимость, которая позволит не уйти в минус. Иногда можно использовать скидки для расширения базы постоянных клиентов, при высоком спросе цены можно поставить выше среднерыночных.

В заключение хотим донести до вас, что формирование цены в сфере красоты и здоровья – процесс непростой. Мы вам рекомендуем уделить этому больше времени, чтобы потом не жалеть об упущенных возможностях. Только при правильно рассчитанной стоимости услуг бизнес будет максимально прибыльным. Если есть сомнения, даже самые незначительные, оптимальным решением будет обращение за консультацией к опытным, квалифицированным специалистам в данной сфере бизнес-деятельности.